Cum să creezi un profil de client pentru afacerea ta

Crearea unui profil de client este poate cea mai importantă acțiune de marketing pe care o poate întreprinde o afacere. Publicul țintă este centrul activităților departamentului de marketing, fiind folositor și pentru restul departamentelor din cadrul companiei. 🎯

Astăzi vom discuta despre crearea unui profil de client, pentru a-ți îmbunătăți strategia de marketing, dar și pentru a-ți crește profiturile afacerii! 😃

Beneficiile unui profil de client

• Vei înțelege mai bine cui te adresezi – În loc să transmiți mesaje generale care nu rezonează cu nimeni, cu ajutorul unui profil de client vei putea personaliza mesajele pentru segmentul de piață în care activezi (tone of voice prietenos/profesionist, mesaje raționale/emoționale, etc.).
• Vei știi unde să te promovezi – Cu ajutorul unui profil de client ajungi să înțelegi consumatorul și unde își petrece timpul (atât în online, cât și în offline). Astfel, vei putea intui dacă o reclamă este mai relevantă pe TV, la radio sau pe rețelele de socializare.
• Vei știi cui să vinzi – Mai ales în industria B2B, crearea de contacte este importantă pentru succesul afacerii. De aceea, atunci când ai o piață țintă definită, vei putea găsi prospecți mai ușor. Atât pentru B2B, cât și pentru B2C, utilizarea unui profil de client este folositor pentru a defini audiența în reclame.
• Vei fi pregătit să le răspunzi la nemulțumiri – Suportul pentru clienți devine din ce în ce mai important. Când înțelegi consumatorul, poți prezice ce nemulțumiri va avea și te vei putea pregăti din timp pentru astfel de situații.
• Vei putea crea serviciul perfect – Dacă înțelegi nevoile și dorințele publicului, vei putea adapta caracteristicile serviciilor pentru a ajuta consumatorul.
• …și multe altele – Tot timpul vei găsi noi modalități pe care le poți folosi pentru a produce mai multe vânzări.

Crearea unui profil de client

1. Profil demografic (sex, vârstă, locație și ocupație)

Informațiile de bază pe care ar trebui să le cunoști despre publicul tău țintă sunt: sex, vârstă, locație și ocupație. Dacă activezi în sectorul B2B, poți adăuga informații suplimentare despre compania clientului (cifră de afaceri, industrie, număr de angajați etc). Pe baza acestor informații, vei putea crea un caracter mai detaliat. Spre exemplu, dacă audiența ta are vârsta cuprinsă între 18 și 26 de ani, poți presupune că aceștia sunt conectați la mediul online și probabil au conturi pe rețele de socializare (Facebook, Instagram, Snapchat, LinkedIn etc.).

Notă: Cea mai bună resursă în analiza pieței este cercetarea! Presupunerile te ajută să creezi o strategie cu un buget limitat, însă, dacă dorești date specifice despre piața țintă, este recomandat să creezi anchete sau interviuri.

Dacă nu ai timpul și bugetul necesare pentru a demara o cercetare, poți să cauți rapoarte gratuite pe internet (precum cele de la Institutul Național de Statistică sau de la Eurostat) sau să vezi cui se adresează competiția.

Vom urmări în paralel un exemplu de afacere, pentru a înțelege și mai bine cum se construiește profilul de client. Așadar, să presupunem că ai o agenție de turism. Piața ta țintă poate cuprinde bărbați și femei cu vârste între 30 și 50 de ani. Cel mai probabil, locuiesc în orașe mari și au un loc de muncă solicitant, cu venituri mari și foarte mari.

2. Nevoi și dorințe

Fără o înțelegere profundă a nevoilor și dorințelor publicului țintă, nu vei putea profita la maximum de strategia de marketing întreprinsă. În primul rând, trebuie să îți pui întrebarea: „🤔 Ce problemă rezolvă produsul sau serviciul meu?”. De aici derivă nevoia pe care o îndeplinește compania ta.

În exemplul de mai sus, problema clientului poate fi extenuarea datorită ritmului de viață alert. Astfel, clientul va avea nevoie de o pauză pe care tu i-o poți oferi!

În continuare, trebuie să definești dorințele clientului în legătură cu produsul sau serviciul tău. Acestea sunt cel mai bine descoperite prin realizarea unei cercetări, însă poți să te inspiri și din comentariile lăsate de urmăritorii competiției pe social media, din întrebările puse în forumuri și website-uri de tip „Q&A” (precum Quora) sau chiar întrebând persoane cunoscute care ar putea fi interesate de produsul/serviciul tău.

Diferența dintre nevoi și dorințe este că nevoile trebuie îndeplinite pentru ca publicul țintă să fie interesat să cumpere, însă dorințele îndeplinite sunt cele care îi conving pe ceilalți că tu ai produsul/serviciul pe care îl caută.

Urmând același exemplu, putem spune că, în urma unor căutări pe Google, ai constat că prospecții tăi sunt în căutarea unei vacanțe liniștite, unde se pot relaxa fără să se deplaseze prea mult, dar unde există și activități pentru copiii lor. Știind aceste lucruri, le poți oferi o vacanță all-inclusive la un hotel aproape de plajă, dar care oferă și locuri de joacă special amenajate pentru copii. Astfel, clientul va fi încântat că a primit soluția perfectă fără să depună efortul de a-și plănui singur vacanța, fiind tentat să achiziționeze.

Notă: Evident, în cazul unei agenții de turism poți găsi mai multe segmente de clienți cu dorințe complet diferite. Astfel, poți alege să creezi mai multe profiluri de client pe care să le vizezi în campanii diferite. În funcție de industria ta, poți decide dacă este mai relevant să ai un singur profil sau mai multe.

3. Profil psihografic (stil de viață, interese, valori, personalitate)

În această etapă, te poți folosi de toate datele obținute până acum (date demografice, nevoi și dorințe, cercetări din domeniu, research pe competiție), pentru a determina profilul psihografic al clientului.

Îți recomandăm să petreci mai mult timp pe această secțiune și să încerci să treci pe foaie cât mai multe caracteristici!

Iată câteva exemple de întrebări pe care ar trebui să le abordezi:

• Ce îi place să facă în timpul liber?
• De ce este interesat pe plan personal? Dar pe plan profesional?
• Ce valori sunt importante pentru el?
• Ce fel de persoană este?

Pe baza acestor detalii, vei putea empatiza cu consumatorul și vei ști despre ce să discuți cu el. Îi poți oferi chiar produse, servicii sau oferte, care să îl încânte și să îl transforme într-un client fidel.

Revenind la agenția de turism, presupunem că ai aflat că potenițalul tău client este interesat și de deplasările pe termen scurt în interes de afaceri. Atunci când achiziționează vacanța all-inclusive, îi poți oferi o reducere de 10% la următoarea călătorie business sau un catalog detaliat cu ofertele pentru călătoriile de acest fel. Astfel, nu doar că îți încânți clientul cu informații sau cu oferte de care este interesat, dar îl inviți în același timp să apeleze la serviciile tale.

4. Profilul vizual (opțional)

Dacă ești o persoană care preferă să vizualizeze informațiile, creează un profil de client vizual pe care să îl printezi. Avându-l mereu în față, îți va fi mai ușor să vii cu noi idei pentru atragerea clienților.

P.S. Oferă un nume clientului tău pentru a empatiza și pentru a-l deosebi mai ușor.

Mai jos puteți vedea exemplul nostru de profil de client pentru agenția de turism:

Notă: Profilul de client al unei agenții de turism poate fi mult mai detaliat! Noi am utilizat un număr minim de date, care să acționeze ca un exemplu pentru acest articol.

Așadar, acesta este profilul de client propus de noi. Ce părere ai? Vei crea unul pentru afacerea ta? 😄

Dacă nu ai timp pentru a crea o strategie de marketing, contactează-ne pentru a primi o ofertă personalizată afacerii tale! Dacă vrei să afli mai multe informații despre marketing, citește și celelalte articole din blog!